实体店生意经：8招引流策略，引爆客流！

提升进店率

进店率，是成交的开始。同样的地段，有的店铺宾客绝迹，门可罗雀，有的店铺却人来人往，络绎不绝，是什么在影响着顾客对店铺的选择呢？

在如今的眼球经济时代，消费是可以被视觉引导的。许多实体店存在严重同质化问题，消费者们很容易产生审美疲劳，再好的产品没有获得曝光率也只能胎死腹中。如果能借助自身的特色的视觉营销让顾客驻足，那么差异化就出现了。

视觉打造注意力，人的视觉往往会关注特别的事物。门头、装修、广告相当于一家店铺的脸面，门头与装修往往利用色彩、造型等等造成的冲击力来提高门店辨识度，吸引消费者关注门店。

视觉加深记忆点，在消费者注意到店铺之后，良好的陈列就开始发挥效用了。法国人曾经说过，即使是水果蔬菜也要像一副静物写生画那样艺术的排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。没有消费者愿意透过店铺杂乱的形象，去发现有没有适合自己的产品。

客户是否关注到产品，87%取决于商品陈列的科学性与显眼度。如果将产品放在显著位置，用射灯照着，再配以其它的衬托、装饰，顾客即使没有购买也留下了美好的回忆，从而提高下一次成交的可能性。

提升导购服务

想要在激烈的竞争中脱颖而出，增强客户粘性变得至关重要。许多客户购买产品，不止看重产品的质量与价格，还有可能是因为门店的优质服务。

作为门店的直接服务人员，导购员待人接物的态度和方式很大影响着顾客的购买欲望。只有抓好服务质量，提高专业水平，才能促进成交，并带来长期利润。

ABC法价格带

在商品品类陈列中，可以采取在相同价格带的品种中搭配高价位、高毛利品种或低价位、高毛利品种，以高价位A和低价位品种C做价格比较，突破传统心理价位，反衬B也不算太贵，在销售的时候重点成交B，即稍低于高价位的总代品种。

这样既让消费者买得舒服安心，同时提高了顾客的购买价格。

关联陈列

啤酒与哪类产品摆放在一起时会卖得更多？是其他酒类或是下酒菜等食品类吗？

答案是尿不湿。

乍一看，这两者并没有什么直接联系，但沃尔玛却用啤酒与尿不湿创造了营销界成功的案例之一。沃尔玛分店的营销经理发现啤酒与尿不湿的销量在周末总会出现成比例增长，立即对这个现象进行了分析和讨论，并且派出专门的人员在卖场内进行全天候的观察。最后，发现啤酒和尿不湿多为男人在周末采购，而且购买这两种产品的顾客一般都是年龄在25至35周岁的青年男子。由于孩子尚在哺乳期，多数男人都接到了夫人的“圣旨”，下班后带尿不湿回家，而周末正是体育比赛的高峰期，一杯啤酒就着比赛是多么惬意的事。

发现谜底后，沃尔玛便对物品陈列进行了调整，将尿不湿与啤酒货架拉近，全年下来，营业额增加了几百万美元。可见，即使是毫无联系的两个产品，活性化陈列后，也可以让消费者”触景生情”产生冲动型消费。

在门店结账时，销售人员会有意识提醒顾客当前的积分以及可兑换商品。大部分消费者都会重视这种潜在的价值回馈，为了能兑换到理想的商品，往往会更乐意多买产品而凑够积分。

提升连带率

网上曾流传着一个传奇故事。一位太太周末要出差，老公陪着她去买行李箱。店员询问：那您周末一个人干嘛呢，要不去钓鱼吧。说着就给这位顾客推荐了店里的鱼竿，接着是鱼钩，鱼线，鱼饵。店员接着问顾客：想去哪里钓鱼呢？海边？她给顾客推荐了一条游艇。顾客说，车的马力不够，怕拖不动，然后，店员又给顾客推荐了一部新车......

我想，这个传奇故事应该只是个段子，但却能看到很多现实的影子。我们出门总是一不小心就买了一堆计划外的东西，在营销学中，它有个专业的名词叫连带率：从用户的初始需求出发，深入挖掘相关需求，连带销售产品比例。“太太出差，那您周末干嘛呢”这就是相关需求，顺藤摸瓜，不断挖掘新需求。

给顾客一个理由

帮顾客找理由，是见效快的销售方式。价格连带，高价带低价。最后，如果顾客看到满满的购物车而萌生罪恶感的时候，我们可以用上神句：这不是多买，只是提前买。

善用结伴搭档

顾客购物时往往会带上朋友、同伴一起逛。在货品推荐和介绍时，无视同伴是非常不明智的。销售人员不但应该拉近与同伴的距离，同时在适当的时机怂恿他（她）也试一试，闲着也是闲着。