在路上|麦稻访谈系列之洛阳色彩

经历疫情的洗礼，用“线上火爆，线下冷清”来形容化妆品行业最贴切不过。各类直播电商、社群营销火热的围剿下，一场病毒的侵袭更是让线下门店雪上加霜，也有一些化妆品店无惧风浪，逆流而上，打了场漂亮“仗”，洛阳色彩都恋（以下简称色彩）就是典型代表。

每年的国庆黄金周前夕，在业内耳熟能详的色彩“魅力女人节”都会如约而至，已成为影响力辐射全国的交流平台和行业盛事，一直被同行们津津乐道。活动每年都能吸引大量的百强同行及品牌商组织的观摩团参加活动，2021年，正是色彩“魅力女人节”走过的第十一个年头。

自1995年创立以来，色彩可以说见证了洛阳经济发展态势，也助力了城市消费力基础架构的建设。截止目前，色彩系统中会员录入数已超百万，更有数百万人次消费记录。

目前，色彩在洛阳已开设50+家直营店，以及多家智能美容馆和医疗美容馆。每年，为期12天的女人节活动链接几十家网点，形成周密区域动销网，提升老客高复购、新客更信任的销售关系。

从流量到留量，从聚势到长红，色彩掌舵人朱锐半生所筑作品落实其扎根“零售”的愿景，他多次在采访中表示“无服务，不实体”，只有关注商业根本，才能在市场和消费者心中闯出一片天。不仅如此，随着一年一届魅力女人节的举办，色彩在洛阳消费者内心的影响力更是直线提升。

从动销到行业盛会，朱锐用打造品牌的专业度打造魅力女人节，而十一年现象级IP打造，女人节亦是朱锐前瞻性眼光的最好证明。

2011年色彩创办第一届魅力女人节，从单纯的厂家、店家动销活动，到如今第十一届，女人节已演变成行业交流学习、渠道与终端消费者互动的创新平台。色彩也从全国名店发展成为具有全行业学习价值的连锁大店，包括周口晶晶、金梦妆在内的众多知名连锁都前来观摩，全行业与会精英达数百人次。每年，魅力女人节首日（26日）就有多家门店销售过万，很多客单价3000+。

色彩“魅力女人节”之所以在业内有很强的吸引力，这与色彩在化妆品零售经营上的魅力分不开，而且“魅力女人节”在这十一年的时间里，一直在不断适应市场的变化，及时调整连锁的经营思路和成长策略。

疫情寒冬，单品、爆品用实力抗“疫”

在洛阳唐宫路店、龙富店、宝龙店等活动现场，顾客络绎不绝，从护肤、彩妆、面膜、头皮护理、专业皮肤方案等内容赋能。热门产品全都有不说，这里更是大牌云集！比如麦稻、卡姿兰等品牌都是万年回购的好物，也让TA圈粉无数！这些热门品牌都设置了品牌专柜，陈列精美。除了热销品，还有好多宝藏独家产品，好用又不贵，好逛程度简直爆表！

早在2016年，色彩引进的麦稻护发产品“顺膏”——以其时尚设计、产品百搭、功效卓越等特点大卖至今。该产品针对干枯打结的发质，特别添加密罗木成分，锁水力MAX。有效地平衡油脂分泌，发丝润而不油腻，清爽飘逸、一梳到底。

（看图：上下滑动）

因此，麦稻的闪钻护发产品线“顺”、“润”、 “养”、“净”顺势而生，其整套护理产品，被誉为洗护市场的“黑科技”，其“3 护 1 洁产品线布局、沙龙级美发护理品质、多维度深层修养秀发、为各类发质修护定制（毛糙发质、干枯发质、染烫发质、油性发质）”的特性，将绿色健康的洗护理念深深植根于产品本身，全面解决消费者稻草发、染烫受损等发质问题，给顾客提供定制尊享的护发宝典，备受市场欢迎。

据悉，麦稻的防脱育发、强根固发、护发精油、净澈蓬松海盐洁发膏、顺膏等系列产品自2016年上市以来，产品高颜值、高性价比等特点轻易俘获洛阳色彩、禹州雅丽、夏邑碧云天、吉林长风、海城欧亚等CS连锁系统老板的芳心且与其达成了多年的战略合作。

疫情之下，洛阳色彩如何实现“逆风翻盘” 

近几年，“宅经济”在疫情冲击下逆势崛起，线上产业集体狂欢，不管是从运营、管理还是从营销层面，线上场景所展现出来的优势十分明显。各行业纷纷探索线上营销，以寻求自救之路。

洛阳色彩通过“两线三美”实现实体门店的破局之道。

01、力拓线上流量聚焦门店

“两线”是要实现线上线下互通，“三美”是以美妆零售、科技美容、医疗美容的一条龙服务，增强门店抗风险的能力，通过专业化服务、体验加持，实现门店“流量”到“留量”的转化。

不难发现，这些线上活动的最终目的都是为了引流线下、赋能终端。其本质不仅仅是为了带货，而是用更短的路径、更生动的形式与消费者进行直接沟通，建立品牌的可持续发展形象，将客流最终导入至实体门店。

疫情之下，通过线上引流完成拓客这一步骤后，如何做好留客、锁客则是线下实体店应该做好的服务工作。

线下门店想要与线上抗衡，最核心竞争优势是强化体验和服务，如何打造更个性的服务体验和有特点的优质产品无疑成为门店制胜的关键。

02、线下深耕服务专业化

为了打造自己的竞争优势，色彩是如何迎合消费者“口味”的呢？

从某种意义上说，市场营销并不是价格之战，而是价值之战。

色彩通过向顾客提供最有价值的产品和服务，创造出新的竞争优势。

色彩的一大亮点就是护理区域实现品类划分，实现BA专人专项，例如头疗区就由头疗服务的BA专人负责，而考核也是针对考核。不仅如此，在激励上给予服务奖励，提升员工的价值感和积极性。

前者通过保持产品和店铺的形象统一，展现产品专业感吸引消费者，后者凭借服务上的专业化，让购买体验最大化。分析其背后的逻辑，都围绕色彩品牌更加“专业化”这一缘由。

首先从视觉感官来看，色彩店铺形象统一、专业感强。店铺设计往往与品牌文化交融，底蕴浓厚，容易给予消费者亲切和信任感 。

如在店铺装修及陈列上，色彩体现出品牌的理念及品牌特点，从场地到货品的形象渗透，无一不让消费者感受到其品牌的定位和专业度。

从购物体验来看，色彩在体验及服务方面较为突出，店员均为受过品牌培训和熏陶的专业人士，更易营造和消费者相互对话的氛围。

色彩打造“免费体验”的理念，既能根据顾客的肌肤、发质等问题给予专业解答，又能对应顾客的需求给出专业的体验服务。

深知服务专业化重要性的色彩，从未懈怠对门店团队专业培训的建设，在疫情期间，通过百余场线上培训持续助力销售铁军提升团队专业水平。

除此之外，在服务和体验感上，色彩的团队始终身体力行，从文化、产品和购物三方面不断深化“体验式营销”。

乘势“国潮”，营造年轻化购物体验

牢牢把握当下年轻一代的消费诉求，不断更换更加符合年轻群体口味的产品，色彩店内精致、时尚的设计无处不在，陈列区方圆相衬，以更加高端大气的购物体验氛围吸引消费者，增强其购物体验感。

目前，色彩品牌深化体验式营销，已将“重体验，抓服务”发挥到淋漓尽致。

后疫情时代，品牌发展“剑指何方”

事实上，随着Z世代消费群体的崛起，化妆品门店近年来被业内视为风口。由于新消费群体对于商品的价值和意义追求更高，故而能够直接参与消费者沟通的门店已成为强化品牌形象的重要渠道。

这是一个好的时代，美妆行业跌宕发展至今，很少有企业在此渠道树立标杆。市场消费从大众到个性、从产品到品牌，在外部环境的持续变换下迎来国妆的崛起，于本土化妆品牌而言，无疑是个机会。

后疫情时代，固然直播电商攻势凶猛，但从竞争层面来看，实体零售直接与终端消费者接触，能更好地传递品牌价值，若想在荆棘中走出一条花路，必然要加强其在体验和服务上的建设投入，这也是门店所具备的独家优势。